原题:“宅男”的军品商业经
  

         铁血是一家名副其实的“80后公司”—除了创始人84年的蒋磊,铁血网总监级以上的5个高管,全部都是80后,而在全公司90多名员工里,80后员工超过了90%。年轻不代表稚嫩,在军品这个相对冷门的B2C领域,他们同样做得风生水起,网站年营业收入已经近亿。

  南都周刊特约记者_张天阔
  蒋磊(中)和他的80后核心管理团队。
 
  跟李想、茅侃侃、再早些的李燃这些个性张扬的80后创业新星相比,1984年出生的蒋磊看起来一点也不拉风,娃娃脸,爱笑,穿大学男生最常穿的翻领T恤,用蒋磊的话说,自己“比较宅,非常宅”。
 
  2001年,在清华大学读材料学专业的“宅男”蒋磊开始创办军事阅读网站铁血网自娱自乐,3年后,铁血网获得100多万的投资,流量最高时在全球排到了500多名。2008年开始,依靠军事阅读起家的铁血网开始涉足军品B2C领域,眼下,铁血网酝酿两年,以军事为题材的网页游戏也即将发布。
 
  “我们现在是一个快速增长阶段。”蒋磊告诉记者,目前年营业收入已经近亿的铁血网仍保持着每年200%以上的增速。
 
  “成长的代价”
 
  当20岁大学毕业,同学们还在身揣简历,四处求职时,蒋磊手上就拥有了一家访问量不小的网站,一批优秀军事文学作者和一群铁杆军事迷网友。
 
  从利用搜狐、新浪提供的免费空间建站、挨个打电话联系军事题材的网络写手起家,三年下来,铁血网在军事阅读领域形成了品牌,广告收入也从无到有。小打小闹三年后还获得了一笔100多万的投资。对于蒋磊这样初出茅庐的创业者而言,铁血网也算是拥有一个不错的起点。
 
  不过现在回头看,蒋磊却说就是拥有了这些不错的资源,才让铁血网犯了不少错误。“当时的投资人是铁血网的网友,他是从兴趣出发,直接投资控股,所以对后来的经营思路影响很大,加上我和几个合伙人当时的管理能力实在有限,没办法把流量有效地转化为收入,所以铁血网一直在亏损。”一直到2007年,蒋磊才咬牙凑钱,把控股权从投资人处购回。
 
  对资本价值的不熟悉,给蒋磊上了沉重的一课。而相比之下,另一课则更为沉重。铁血网依靠做读书起家,2003年时铁血网几乎垄断了互联网的军事读书,很多作者都把作品放在铁血网,并在这里更新,铁血网也会购买一些书的数字版权。
 
  2003年前后,国内线上阅读网站的布局,一线是幻剑书盟、魔幻天空、榕树下,二线是天一文学、起点、铁血等网站,当时大家都实行内容免费。2003年后,起点和几家网站开始尝试收费,当时在读者中形成了很大的反弹,“网上都在骂”,这让本有意跟风的铁血网犯了难。
 
  “反对意见太大了,网站经营者有压力,作者也有顾虑。”蒋磊说。当时铁血网的主要管理团队大部分都是网友,即“斑竹”,网站决策过程很民主,也就是所谓的投票决定,“商量着来”,网友反对收费的立场让铁血网最终放弃了收费的念头。这一决策,直接导致了铁血之后几年的经营困难——太晚收费,致使优秀作者流失,并直接使原本忠实的读者转移阵地,铁血网手中的优质资源越来越少,原本近乎垄断的也付诸东流。
 
  到2005年铁血网开始收费时,更早顶住压力收费决策的起点已经基本上垄断了网上的小说阅读业务。回忆起这次失误,蒋磊至今仍非常后悔,“不该人云亦云”。
 
  在蒋磊看来,创业初期,自己和管理团队受到了太多的影响甚至干扰,摆脱它们的过程非常痛苦,但是,这与“年龄”并没有直接关系。“换现在也是一样的,必须要经历过。”蒋磊说这是“成长的代价”。
 
  冷门电子商务
 
  一步晚,步步晚,收费阅读并未让铁血网的运营起色。不过,此时迅猛发展的电子商务让蒋磊看到了新的成长空间。
 
  与赖以起家的在线读书业务相比,电子商务无疑有着更大的市场潜力和增长空间。当时国内的几个电子商务的代表,淘宝、京东或卓越,都做得风生水起,不过他们涉足的都是热门的产品领域,C2C的淘宝自然是大而全的代表,B2C的京东和卓越虽然领域稍窄,但也有3C等热门产品。
 
  此时,蒋磊在想,如果能将与铁血网现有用户群关联度最高的军品B2C引入铁血网,把铁血网的人气和流量转换为实在收入,可能是个新的突破口。军品虽是个相对冷门的领域,如果能将这块啃下,依托网站的人气和流量,也是一块硕大的市场。最重要的一点,军品这块淘宝等巨头尚没有专心顾及。
 
  其实,蒋磊这个从社区向电子商务延伸的构想,也是不少垂直社区先觉者们开始尝试的路径,比如篮球社区虎扑网就建立了B2C网站“卡路里”,销售运动装备。
 
  简单而论,低成本起家的社区往往具有较强的聚集人气和黏住用户的能力,但盈利方式较为单一,主要收入往往来自广告,容易“叫好不叫座”;而相对的,电子商务虽然容易获得现金流,但创业门槛越来越高,激烈的竞争使得相关企业不仅要在消费者看不见的后台大量投入,在营销上,B2C网站往往更需要砸下大笔的营销费用,建立网站与所售品类之间的联想,从而为此后的销售带来稳定的流量。
 
  关于社区做电子商务,启明创投合伙人童士豪曾撰文专门提了两个建议:一是“越特别的行业越容易将电子商务和社区融合做成功”, 二是“社区做电子商务,最好用合作的方式。”计划转型的铁血网确实符合上述两点:铁血网选择进入的军品行业,不仅与网站业务高度吻合,而且属于较为小众的“特别”市场;为了迅速建立起运营B2C所需的能力组合,蒋磊当时也决定,铁血网的B2C要以合作的方式起步。
 
  蒋磊最初的计划很简单:联合一些相对成熟的线下商家,让他们在铁血网上开设自己的网店进行销售,铁血网提供流量,并从销售中抽成。不过这个想法很快遇到了瓶颈,在2007年,淘宝等购物网站上的军品销售渐渐铺开,由于生意受到网络的冲击,规模较大的线下军品商家对电子商务的态度大多排斥,而规模较小的线下商家的产品品质又难以保证。几个月下来,铁血网都没能找到合适的合作伙伴。
 
  “这个行业真正重视网络渠道的都是新近入者,老资格、有优势的,相对都很排斥。”蒋磊说。认识到这一点,铁血将“招商”的计划调整为“自营”,开始争取国外的军品品牌厂商的代理权,第一件商品—M65野战风衣一上线,就被国内的军品迷抢购一空,对其生产商—美国阿尔法公司来说,铁血网一年的销售额,相当于此前其在中国销售额的三倍。就这样,从一个月几万元的销售额做起,目前,铁血网的B2C业务已经占到了总收入的50%。
 
  铁血网的B2C网站铁血军品行(现更名唯铁血君品行)自2007年成立来,不到3年已发展为全国最大的在线军品商城,并拥有网络商城和实体店铺两种形态,代理国内外品牌超过20个,是美国阿尔法(ALPHA INDUSTRIES)服装中国大陆最大经销商及瑞士Traser H3军表中国大陆区总代理。
 
  2007年-2009年来,其军品销售额分别为80万元、600万元、2600万元,今年的目标则是5200万元。
 
  70后更稳当,80后更大胆
 
  与此前处理和网络写手与网友的关系不同,对于“很宅”的蒋磊来说,B2C的业务意味着要更多的寻求外部合作,此时“年龄是个大问题”。在寻找外部合作伙伴,特别是与传统行业打交道时,蒋磊常常不自己出面,而是找一个面相更老成,看上去更商业的人去沟通。
 
  “以我这样的年龄和面相,太容易导致不信任感了,要先把这个门槛迈过去,等他们知道了我的年纪,我们已经可以用销售数据说话了。”蒋磊说。
 
  当年29岁的李浩中坐在咖啡馆儿,略带紧张地等待着赶来面试的老板时,他完全没有想到,出现在自己面前的,竟是一个娃娃脸的小男生,“直率,非常爱笑,目测大概是84年左右的”。
 
  如今,李浩中已是铁血网电子商务业务的负责人,79年生人的李浩中对于自己前后两个群体的差异,尤为感慨:“比我大的70后,做事更稳当,他们创建的企业管理上更规章制度化,相比之下,80后则更开放、大胆。”
 
  李浩中所说的大胆,在蒋磊身上的体现是“想到什么,会马上去做”。最明显的一个例子是,在铁血网决定自营军品时,蒋磊认为可以做,为了消除属下的顾虑,就自己出钱直接从阿尔法公司批了11件自己看好的M65野战风衣回来,挂在网上卖。
 
  11件,这是厂商当时规定的最小订货单。眼下,M65野战风衣的年销售额已经多年保持在三四百万元的水平,蒋磊当时的率性决定,直接打开了铁血网在线销售的口子。
 
  “如果是70后在做这件事情,准备过程会很长,会准备的很充分,却容易因此错过很多机会。”李浩中说。作为职业经理人,自身就很年轻的李浩中开始有意识地调节自己的工作状态,在他看来,如果在以前的公司,自己会选择成为发动机的角色,而在这里,创新和想法并不缺少,自己应该有意识的承担“缓冲”的责任—更关注风险,更在意细节。
 
  除了拥有一位“80后创业者”,如今的铁血网俨然已成为了一家名副其实的“80后公司”—除了蒋磊,铁血网总监级以上的5个高管,全部都是80后,而在全公司90多名员工里,80后员工超过了90%,少数30岁以上的员工大多在财务、行政等岗位。
 
  团队年轻,也让蒋磊遇到了一个问题:“这两年,我们公司请婚假的人太多了,估计请产假的人马上也要多了。”
 
  身处北京,周围从来不缺少创业者正式或非正式的交流场合,但参加过几次创业者聚会的蒋磊,还是选择了淡出“创业圈”。
 
  蒋磊的解释是,一来,自己“情商不算高,比较宅,喜欢蹲在家里看电脑,不是外向推销型的性格”;二来圈子里“能够讨论的东西比较少”。
 
  会有“能讨论的东西比较少”这样的感觉,是因为在蒋磊接触的创业圈里,成员仍然是70后较多,80后较少。而与70后主要关心的子女教育、移民问题不同,80后的关注点则是买房、交友。所以,虽顶着“创业者”的光环,眼下,蒋磊自己的圈子还是同事和同学为主。
 
  不久前,这位年轻的CEO刚在一次相亲中认识了自己现在的女朋友,蒋磊很享受自己目前的状态,做自己感兴趣的事情,能够获得回报,过上独立的生活,偶尔,他会在心中谋划一下,等到规模更大了,就从管理中脱身,回学校继续搞材料研究。
 
  “我只是挺享受工作和生活交融的状态。”蒋磊说。

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